Dodany przez
Ostatnie życzenie skazańca? Nie, ostatnie życzenie w negocjacjach.
„Słuchaj zróbmy jeszcze tak. Dorzuć jeszcze dwie dodatkowe licencje…. I mamy umowę”
Brzmi znajomo?
„Ostatnie życzenie” moja „ulubiona” technika używana w sytuacji, w której warunki umowy są praktycznie uzgodnione. Kontrahent dorzuca kolejne warunki z nadzieją, że mój klient zaakceptuje je bez przeciągania negocjacji, podejmując próbę zakończenia negocjacji dodatkowym ustępstwem z jego strony. Licząc na zmęczenie materiału, bo przecież „Jesteśmy tak blisko!”.
Druga wersja tej taktyki, to kiedy już zamknęliście rozmowy i uzgodniliście brzmienie dokumentu, a po kilku dniach dostajesz plik w trybie zmian z informacją: „Słuchaj, nasz prawnik dopisał jeszcze jeden mały szczegół”. Otwierasz i okazuje się, jak bardzo „Diabeł tkwi w szczegółach”.
Takie postawienie sprawy często kusi drugą, zmęczoną stronę, aby zakończyć już rozmowy czyli iść na dodatkowe ustępstwo. Tak też się często dzieje. Jeśli Twój rozmówca zastosował właśnie tę technikę, a Ty uważasz, że jego propozycja nie jest uzasadniona, użyj techniki „Tak, ale”. Zrób podobnie, zgódź się, w zamian za ustępstwo z jego strony. Jest pewne niebezpieczeństwo, że teraz może zacząć się „skubanie”.
Renata W.Lewicka http://www.legalcoffee.pl/o-mnie/