Dodany przez
CZY GORYL POLUBIŁBY SEKTOR IT?
JEDEN GORYL MOŻE KOMUŚ UMKNĄĆ, ALE SZEŚĆ GORYLI?
KILKA UMYKAJĄCYCH OCZYWISTOŚCI PRZY NEGOCJOWANIU UMÓW IT
NIEWIDOCZNY GORYL
Trwa mecz koszykówki.
Otrzymaliście zadanie policzenia ile razy gracze tej samej drużyny podali między sobą piłkę.
Czy myślicie, że gdyby goryl przeszedł przez boisko do koszykówki w czasie gdy próbujecie liczyć, zobaczylibyście go?
Jesteście przekonani, że tak, prawda?
Niekoniecznie. Lektura The Invisible Gorilla: How Our Intuitition Deceive Us, Christophera Chabris and Daniela Simons oraz doświadczenia zebrane w toku współpracy przy projektach technologicznych pokazują, iż nasz umysł nie koniecznie pracuje w sposób w jaki myślimy, że pracuje.
WYNIK EKSPERYMENTU
Eksperyment przeprowadzony na Uniwersytecie Harvarda kilka lat temu, pokazał, że POŁOWA LUDZI, KTÓRZY LICZYLI PODANIA, NIE ZAUWAŻYŁA GORYLA. Wyglądało to tak, jakby goryl był niewidoczny. To jeden z najbardziej znanych eksperymentów w psychologii, opisany w większości podręczników wprowadzających i prezentowany w kilkunastu muzeach naukowych.
Ujawnia on dwie rzeczy:
PO PIERWSZE
NASZ UMYSŁ CZĘSTO NIE DOSTRZEGA RZECZY OCZYWISTYCH
PO DRUGIE
NAWET NIE ZDAJEMY SOBIE Z TEGO SPRAWY
JAKIE OCZYWISTOŚCI NAM UMYKAJĄ.
W negocjacjach umów na projekty technologiczne dostrzec można następujące:
GORYL 1 – CEL I STRATEGIA
JEŚLI NIE WIESZ CZEGO CHCESZ, JAK MOŻESZ NEGOCJOWAĆ, ABY TO DOSTAĆ?
Często zdarza mi się obserwować przedsięwzięcia, w których rozmowy zaczyna się od czytania wzoru umowy. ZAMIAST OD USTALENIA PRYNCYPIÓW I OCZEKIWAŃ KAŻDEJ ZE STRON W ZWIĄZKU Z PLANOWANYM PRZEDSIĘWZIĘCIEM. Oczekiwań od partnera, własnej organizacji i wreszcie od siebie. Pryncypiów, które potem zostaną zaadoptowane do umowy
NIEJASNE CELE – SŁABO ALBO W OGÓLE NIE OKREŚLONE CELE to jedna z większych słabości w negocjacjach. Jasno określone cele pozwalają wypracować strategię nie tylko negocjacji, ale i prowadzenia projektu.
Projekty, które kończą się sukcesem są zazwyczaj oparte na wspólnej, jasnej wizji celów jakie mają zostać osiągnięte, a cele te są pozytywne i wymierne. Często ustalenie wspólnej wizji pochłania czas, mnóstwo czasu, ale pewną drogą do porażki jest brak chęci nawet do dyskusji co jest wspólnym celem.
A PRZECIEŻ W UMOWACH, ZGODNIE Z NACZELNĄ REGUŁĄ INTERPRETACYJNĄ, BADA SIĘ ZGODNY ZAMIAR STRON I CEL UMOWY, A NIE DOKŁADNE JEJ BRZMIENIE. I TEN CEL MA BYĆ OBJĘTY ŚWIADOMOŚCIĄ I WOLĄ OBU STRON.
Zanim zaczniemy kolorować umowę w trybie zmian, warto zadać sobie kilka podstawowych pytań. Na przykład takich: Jaki problem biznesowy chcę rozwiązać? Jakiego narzędzia potrzebuję aby ten problem rozwiązać? Co uznam za sukces? Dlaczego chcę ten cel osiągnąć z tym partnerem? Czy jestem gotowy na zmiany w mojej organizacji, które się z nim wiążą?
Jeśli kontrahent mówi, że potrzebuje usprawnić system zarządzania dostawami towarów z magazynów, to czego konkretnie chce? Krótszego czasu oczekiwania na wysyłkę towarów? Większej dokładności przy wysyłce? Lepszego kompletowania towarów? Pakowania towarów w zielone pudełka z różową wstążeczką? Albo rozwożenia towarów czerwonymi tirami?
GORYL 2 – NIEPEWNOŚĆ, A RACZEJ BRAK AKCEPTACJI DLA NIEPEWNOŚCI
Innowacyjne projekty developerskie można porównać bardziej do projektów naukowych niż konstrukcyjnych. Wynik jest mocno niepewny, więcej w nim hipotez niż tez.
Takie są fakty.
Detaliczna specyfikacja jest świetnym rozwiązaniem przy gotowych produktach, ale dla tych tworzonych na zamówienie dynamika jest jedyną stałą. Budowanie i wdrażanie systemów informatycznych to nie budowa mostów.
Na etapie planowania i negocjacji dobrze jest zatem mieć świadomość, że każde złożone przedsięwzięcie technologiczne wiąże się z wieloma niepewnymi elementami. Dlatego zamiast skupiać się na próbach ich detalicznego doregulowania i karania za nietrzymanie się ustaleń, lepiej wprowadzić do umowy sprawne mechanizmy pozwalające zarządzać kwestiami niejasnymi lub trudnymi do przewidzenia na etapie zawierania umowy. I może nagradzania za osiąganie dobrych wyników?
GORYL 3 – SZTYWNE REGUŁY i ZASADY
Elastyczność pomaga nie tylko w życiu, ale i w negocjacjach. Sztywne trzymanie się ustalonych wzorców, korporacyjnych standardów i schematów może oddalać strony od porozumienia. A w przyszłości uniemożliwić zrealizowanie kontraktu. Tylko kto o tym pamięta?
GORYL 4 – MURY ZAMIAST MOSTÓW
Negocjowanie umów bardzo często koncentruje się na ochronie wąsko pojmowanych interesów własnych, zamiast na zachęcaniu do współpracy, zwinnego prowadzenia projektu oraz transparentności praw i obowiązków stron.
To wielka słabość wielu obecnie zawieranych umów, których struktura i treść wypaczają intencje i zagrażają efektywności projektów, których dotyczy.
Dotyczą bardziej „transakcji” niż „współpracy”.
Budują mury, na które z mozołem trzeba się wspinać, zamiast mostów, które umożliwiają sprawne przemieszczanie się pomiędzy dwoma brzegami.
GORYL 5 – LIDER
Bolączka BRAKU WYRAŹNEGO PRZYWÓDZTWA dotyka często tak zamawiających jak i wykonawców.
Ze względu na czas trwania procesu negocjacji oraz wzrost „specjalizacji” w obrębie poszczególnych organizacji często nie widać wyraźnego lidera. Widać zaś interesy poszczególnych działów, często ze sobą niekompatybilne i wcześniej nie uzgodnione.
Każde negocjacje potrzebują wsparcia na najwyższym szczeblu i wyraźnego lidera.
GORYL 6 – ZAUFANIE
BRAK PEWNOŚCI CO DO MOŻLIWOŚCI WŁASNEJ ORGANIZACJI CZĘSTO PRZEKŁADA SIĘ NA NIEPEWNOŚĆ W STOSUNKU DO PARTNERA BIZNESOWEGO.
A to powoduje że idee nadrzędne takie jak „współpraca” i „partnerstwo” giną w obliczu wyzwań jakie niesie za sobą sceptycyzm, krytyka i brak zaufania. Może warto o tym pamiętać, zamiast punktować kontrahenta w negocjacjach o wysokości kar umownych?