JAK WZORCE UMOWNE STAŁY SIĘ KORPORACYJNĄ BIBLIĄ?

Człowiek jest tym w co wierzy – Antoni Czechow. Są wśród nas tacy, którzy wierzą we wzorce umowne.

——————————————————————————-

Z cyklu NOWOCZESNE KONTRAKTY posted by Renata W.Lewicka

WZORCE UMOWNE NA STOLE – CASE STUDY

Przekonania są jak kompas i mapy, nadają kierunek i pokazują cele, do których zmierzamy.

Powyższa refleksja pojawiła się u mnie w związku z ostatnimi negocjacjami umowy wdrożeniowej z jednym z producentów oprogramowania światowej klasy, w których uczestniczyłam po stronie zamawiającego.

Na stole pojawił się wzór umowy dostawcy.

Wraz z, a jakże ogólnymi warunkami dostaw, naszpikowanymi pojęciami i obowiązkami, które nijak nie pasowały do całości transakcji. Dokument był jak sądzę, tłumaczeniem wersji angielskiej na język polski. W dodatku dość nieudanym i kompletnie nie przystającym w wielu miejscach do regulacji polskiego prawa i terminologii lokalnej. A przede wszystkim zupełnie nie przystającym do samego dealu.

Zdaje się że również nie do końca rozumianym przez tych, którzy go położyli na stole. Co rusz drapali się w głowę i próbowali zgadnąć co autor lub tłumacz miał na myśli.

Pomimo to wzorzec był biblią dla konsultantów tegoż producenta. Każda wątpliwość czy pytanie ze strony zamawiającego były zbywane stwierdzeniem: „takie mamy standardy korporacyjne, nie możemy zmienić tych zapisów.”

MASZ BABO PLACEK.

Jak robić biznes w ramach standardów korporacyjnych, które nie są naszymi standardami?

I czy na pewno to będzie dobry biznes skoro już na etapie negocjacji uderzamy głową w mur, a druga strona usztywnia się do granic możliwości i odpycha stopą drabinę, którą próbujemy do muru przystawić? W dodatku powołując się na te standardy?

POKAZ SIŁ

Zachowania oparte na władzy w świecie kontraktów mają się ciągle dobrze.

Duże korporacje używają swojej władzy narzucając niesymetryczne i w wielu przypadkach skrajnie niekorzystne dla drugiej strony warunki współpracy. W blisko 99% transakcji posługując się standardowymi wzorami umów.

W tradycyjnym starciu wzorców umów, warunki umów kupującego zwyciężają, w praktyce oznacza to przegraną dla każdej ze stron, a przede wszystkim dla wspólnego biznesu.

WZORCE UMOWNE jako SYMBOL WŁADZY

Wzorce umów zaczęły być używane, bo z założenia miały ułatwiać rozmowy na temat zasad i warunków transakcji.

Ma to sens, bo trudno zaczynać rozmowy od pustej kartki papieru.

Z czasem ta idea uległa wypaczeniu, zaczęto je traktować jak mantrę, symbol władzy i demonstrację siły, a nie punkt wyjścia do rozmowy o tym konkretnym biznesie.

Kto położy wzorzec pierwszy na stole zwykle wygrywa. Niestety jednak istota i złożoność konkretnej transakcji nie zawsze znajduje w nich odzwierciedlenie, a brak elastyczności staje się istotną przeszkodą w osiągnięciu kompromisu.

DOMINUJE KLASYCZNA ZASADA ZARZĄDZANIA RYZYKIEM KONTRAKTOWYM

W większości przypadków wzorce są tworzone w oparciu o klasyczną zasadę zarządzania ryzykiem, czyli przerzucenia tego ryzyka w jak największym stopniu na drugą stronę. Modyfikacje wzorców nie są mile widziane, co sprawia że często w niewielkim stopniu albo wcale nawiązują do natury i złożoności danego projektu. W konsekwencji nikt nie ma interesu ani uprawnień do ich zmiany w toku procesu negocjacji i często są akceptowane, bo dział sprzedaży klienta czy zamawiającego chce zamknąć deal.

KONSEKWENCJE?

Wzorce umowne używane bez refleksyjnie niosą za sobą następujące konsekwencje:

• NIEADEKWATNOŚĆ w zakresie możliwych ryzyk prawnych (adresują ich za dużo co przedłuża negocjacje lub za mało, co utrudnia sytuację procesową w przypadku ewentualnego procesu)
• NIEDOPASOWANIE DO AKTUALNEJ SYTUACJI ORGANIZACJI. Często raz opracowane wzorce nie ewoluują wraz z organizacją, której dotyczą. Znam przypadki firm, których działalność ewoluowała w czasie np.: przesuwając akcenty z dostaw produktów na dostawę usług, a wzorce dalej adresowały ryzyka dostaw produktów, nie podążając za zmianą.
• IGNORANCJA I LENISTWO. Dostęp do wzorców często zwalnia z myślenia i pcha w stronę automatyzacji. Znam szereg przypadków, w których organizacje posługiwały się najbardziej wyszukanym wzorcem prawnym uznając że najlepiej adresuje ryzyka, pomimo że zupełnie nie był dostosowany do charakteru tego konkretnego projektu.
• Personel działów innych niż prawne często nie ma pojęcia jakie ryzyka adresują poszczególne wzory, i tak dział developmentu może myśleć że NDA czy List intencyjny są wystarczający dla danego dealu.

RECEPTA?

Inne rozłożenie akcentów i zmiana podejścia.

Do tablicy powinny być wezwane obie strony, tak WYKONAWCA JAK I ZAMAWIAJĄCY.

Potrzebna jest akceptacja sytuacji, w której kluczowym celem umowy jest ZABEZPIECZENIE PRAWDOPODOBIEŃSTWA SUKCESU TRANSAKCJI, a nie konsekwencji jej niewykonania.

Wzory będą spełniać swoją rolę wyłącznie wtedy gdy będą dawać równowagę stronom i będą adekwatne do konkretnego deal, którego dotyczą. I będą krojone do transakcji, a nie odwrotnie transakcja dopasowywana do wzorca.

Więcej o tych i innych smaczkach umów w IT na spotkaniach szkoleniowych.